Di Sam Watson
ONBOARD ONLINE
28 Feb 2024
Dal suo lancio a Miami nel maggio 2022, la membership Trident è diventata il modo più elegante per un superyacht di saltare la fila. Per le imbarcazioni con programmi in continua evoluzione e per gli armatori con grandi aspettative, Trident è ora il miglior amico del capitano, il modo più sicuro per essere il primo della fila in tutto il mondo.
Concepito come una soluzione alla relativa scarsità di posti barca in seguito alla continua crescita della flotta mondiale, Trident offre un attracco garantito o prioritario in tutta la rete di IGY Marinas, con ulteriori vantaggi per le singole imbarcazioni e il loro equipaggio.
Gili Wojnowich, vicepresidente delle operazioni e dei servizi per gli yacht di IGY Marinas, condivide le sue intuizioni e il modo in cui l'esclusivo programma Trident continua a evolversi per soddisfare il 2% superiore del mercato.
Qual è lo stato attuale dell'adesione a Trident dopo 18 mesi?
Inizialmente abbiamo offerto l'iscrizione su base gratuita alla nostra flotta interna, che all'epoca era la flotta Fairport, e dopo averne sperimentato i vantaggi in prima persona, circa un terzo di queste imbarcazioni ha acquistato l'iscrizione, il che è stato un grande risultato.
Offriamo ancora due livelli di iscrizione: L'iscrizione collettiva comprende l'ormeggio garantito nei porti turistici IGY e uno sconto sostanziale del 25% sull'ormeggio, mentre l'iscrizione al Club è più un accordo di ormeggio prioritario che vi mette in prima fila, con uno sconto del 10%.
Attualmente abbiamo un numero maggiore di soci del Club rispetto ai soci del Collettivo, ma siamo molto incoraggiati dal livello di successo che abbiamo ottenuto negli ultimi 18 mesi. Abbiamo anche imparato molto in termini di messa a punto e di elaborazione del nostro approccio ma, come potete capire, ogni imbarcazione, ogni armatore e ogni capitano sono diversi, quindi dobbiamo adattare l'iscrizione alle loro operazioni individuali e al loro stile di crociera.
C'è un'evidente separazione nei tipi di imbarcazioni attratte dall'adesione alla Trident Collective o al Club?
Abbiamo capito che l'iscrizione al Club è più interessante per gli yacht che cercano un vantaggio economico significativo. L'iscrizione al club può costare da 20.000 a 50.000 dollari all'anno, a seconda delle dimensioni dell'imbarcazione, e la conversazione si basa solitamente sul potenziale risparmio.
Ad esempio, un capitano potrebbe essere in procinto di prenotare tre mesi di ormeggio con IGY Marinas, e i rapidi calcoli gli dicono che questo programma gli offre un vantaggio economico, oltre a una serie di ulteriori vantaggi esclusivi.
I capitani apprezzano il fatto di avere la priorità e diverse strutture IGY lo hanno dimostrato negli ultimi mesi. Un ottimo esempio è Yacht Haven Grande Miami, che ospita l'esposizione di superyacht durante il Miami Boat Show, riservando l'altra metà della marina ai clienti. Ciò significa che tutte le nostre imbarcazioni possono essere spostate per tutta la durata del salone, ma abbiamo offerto l'ormeggio prima ai soci Trident e poi ai nostri clienti annuali e al settore in generale.
Abbiamo fatto una cosa molto simile durante Art Basel a dicembre dell'anno scorso e per il Festival di Cannes a maggio, e speriamo di sfruttare questo vantaggio in tutta la rete IGY, dimostrando che come membri del Tridente avete un chiaro vantaggio.
Per i membri del Collettivo, abbiamo capito che l'attrattiva principale non è tanto l'aspetto economico quanto la tranquillità di avere un accesso garantito alla nostra rete, soprattutto nelle destinazioni più popolari del Mediterraneo. Anche Miami è un punto caldo in questo momento, per molte ragioni: abbiamo capitani con un capo che vive e lavora a Miami e vuole il suo yacht proprio qui per potersi intrattenere a bordo, oppure vuole semplicemente poter vedere il suo yacht dal suo ufficio o dal suo appartamento. Capiscono subito che l'iscrizione al Collettivo offre loro questo status, quindi, pur apprezzando i vantaggi economici, si tratta più che altro di un accesso garantito.
Per fare un altro esempio, abbiamo un'imbarcazione di 50 metri che di solito fa base in Florida e nei Caraibi, ma l'anno scorso il proprietario ha deciso di portarla per la prima volta nel Mediterraneo. Era anche la prima volta che il capitano si recava nel Mediterraneo da oltre 20 anni ed era un po' preoccupato per l'attracco in alta stagione, dato che l'itinerario dell'armatore tende a cambiare con poco preavviso. L'iscrizione collettiva è stata la soluzione ideale per garantirgli l'accesso a un ormeggio ovunque all'interno della rete IGY.
Ci sono distinzioni in termini di dimensioni, aree di crociera o nazionalità?
In genere, i membri del Collettivo sono tra i 50 e i 70 metri e finora sono stati tutti privati, cosa che non avevamo previsto, ma che suggerisce che l'armatore capisce la difficoltà di entrare in una marina desiderabile in certi momenti. I soci del Club sono più eterogenei, ma tendono ancora al privato.
Quando abbiamo creato Trident, ci aspettavamo che l'interesse maggiore fosse rivolto alle imbarcazioni tra i 50 e i 70 metri, transatlantiche e destinate al noleggio. La maggior parte di queste imbarcazioni sono transatlantiche, oppure sono migratorie al punto da trascorrere parte dell'anno nei Caraibi, parte dell'anno in Florida e parte dell'anno più a nord. In termini di nazionalità, la maggior parte dei membri di Trident è americana, poiché la maggior parte degli armatori di oggi è americana, ma con l'espansione del Trident Support Team nel Mediterraneo, speriamo di ottenere un maggior numero di imbarcazioni con base in Europa.
In che modo lei e il suo team affrontate la vendita dei soci di Trident?
Come sappiamo, l'industria dei superyacht si basa sulle relazioni e sulla fiducia, quindi la maggior parte dei membri Trident è già nota a IGY, sia che si parta dall'armatore o dal capitano. Tuttavia, la nostra attenzione rimane molto concentrata sul capitano e sulla sua rete di supporto, spiegando cos'è l'adesione a Trident, i vantaggi che offre e il fatto che sarà trattato in modo diverso rispetto agli altri yacht del porto. Ne siamo orgogliosi e vogliamo che i soci Trident si sentano tali.
Promuoviamo Trident anche in modo tradizionale e cerchiamo di far conoscere il marchio ai capitani quando si trovano in una delle nostre strutture, ma dipende ancora molto dal passaparola e dalla constatazione che i soci Trident godono di condizioni speciali. Siamo convinti che i risultati positivi si diffondano a monte della catena e speriamo che i capitani diventino i nostri migliori sostenitori.
Quali sono gli altri vantaggi a disposizione dei soci Trident?
I nostri partner nel programma Trident sono BWA Yachting, Forbes Travel Guide e World Fuel Services. Ognuno di essi offre vantaggi significativi in termini di priorità di servizio e di risparmio, ma richiede che i membri approfittino di ciò che viene loro offerto; per esempio, quando sappiamo che un'imbarcazione Trident ha in programma una traversata dell'Atlantico, ricordiamo loro i potenziali sconti disponibili sul carburante.
Organizziamo anche incontri esclusivi per i soci Trident, creando opportunità uniche per i capitani e i loro team di supporto durante eventi di alto profilo. Ne sono un esempio Art Basel, dove offriamo un certo numero di biglietti VIP ai soci Trident, il Monaco Yacht Show, dove ospitiamo l'annuale festa di 007 con un'area esclusiva per i soci, e Miami F1, dove invitiamo gli ospiti nella nostra hospitality suite per godersi la visione a bordo pista.
Quali sono i vantaggi specifici per l'equipaggio con l'iscrizione a Trident?
Per i nostri membri del Collettivo organizziamo attività divertenti per l'equipaggio e di recente ne abbiamo organizzate alcune emozionanti. Abbiamo una nave di 50 metri che sta svernando a Barcellona e abbiamo portato tutto l'equipaggio a fare un'escursione in mongolfiera. Volevamo offrire loro la migliore esperienza possibile, quindi abbiamo organizzato tutti i trasporti da e per la nave, e quando sono atterrati c'era un leggero picnic a base di champagne ad attenderli. Abbiamo delle foto e dei video straordinari di loro in cielo, si sono divertiti moltissimo. Prendersi cura dell'equipaggio è parte integrante dell'esperienza Trident e speriamo che anche l'armatore lo apprezzi.
Abbiamo fatto qualcosa di simile a Miami, dove abbiamo portato un intero equipaggio a una partita di basket dei Miami Heat. Si è trattato di un'iniziativa dell'ultimo minuto, in quanto il capitano ci ha comunicato con 24 ore di anticipo che l'equipaggio aveva una serata libera, ma volevamo fare qualcosa di speciale perché sappiamo quanto possa essere preziosa una serata libera.
All'inizio di questo mese abbiamo ospitato a Miami la nostra nona sessione di formazione sul servizio di equipaggio Forbes, che ha riscosso un enorme successo e un feedback fantastico. Dopo ogni sessione inviamo una comunicazione di follow-up al proprietario e in alcuni casi non ne erano a conoscenza, ma sono molto grati del fatto che ci prendiamo cura del loro equipaggio.
Quanto è importante continuare ad ampliare il portafoglio di IGY Marinas?
Penso che qualsiasi luogo che possa ospitare un superyacht espanda l'orizzonte delle possibilità. Sindalah è stata una sorta di parola d'ordine nel settore per un po' di tempo e, al di là dell'attuale situazione geopolitica, è una regione che la gente trova intrigante ed eccitante, ed è facilmente accessibile dal Mediterraneo.
All'inizio del mese abbiamo annunciato anche l'aggiunta di Savannah, in Georgia: non è l'epicentro dell'attività nautica, ma è uno scalo importante per gli yacht che navigano sulla costa nord-orientale e Savannah ha anche una forte attività cantieristica. Quindi, sì, ogni volta che è possibile siamo desiderosi di ampliare le possibilità per i membri di Trident e per i clienti.
Cosa avete imparato lei e il team dal lancio di Trident?
Solo un anno fa, Trident era ancora un concetto, ma abbiamo numerosi esempi che dimostrano che ora è una realtà e siamo sempre più sicuri che il prodotto funzioni.
Naturalmente prestiamo molta attenzione alle metriche per valutare il funzionamento dei programmi e per garantire che i nostri prezzi siano corretti e rimangano attraenti. Con il tempo, quando la base dei soci si rafforzerà e arriveremo al punto di dover essere più selettivi o di iniziare a fissare un tetto massimo per i soci, i prezzi potrebbero cambiare, ma al momento siamo concentrati sulla correttezza e sulla coerenza.
Non è un segreto che stiamo mostrando favoritismi a un gruppo molto ristretto di imbarcazioni che hanno investito in questo programma e che in cambio meritano di essere trattate a un livello elevato. Sia per le iscrizioni collettive che per quelle al Club, puntiamo ad avere solo il 2% della flotta mondiale, quindi l'adesione a Trident rimarrà per sempre un gruppo molto intimo ed esclusivo.
Per ulteriori informazioni sui vantaggi dell'adesione a Trident, visitate il nostro sito web.