Par Sam Watson
ONBOARD ONLINE
28 Feb 2024
Depuis son lancement à Miami en mai 2022, l'adhésion au Trident est devenue la manière la plus élégante pour un superyacht d'être le premier dans la file d'attente. Pour les navires dont les horaires changent constamment et les propriétaires qui ont des attentes élevées, Trident est désormais le meilleur ami du capitaine et le moyen le plus sûr d'être le premier dans la file d'attente à travers le monde.
Conçu comme une solution à la pénurie relative de postes d'amarrage alors que la flotte mondiale continue de croître, Trident offre un amarrage garanti ou prioritaire dans le réseau des marinas d'IGY, avec d'autres avantages pour le navire et son équipage.
Gili Wojnowich, vice-président des opérations et des services aux yachts pour IGY Marinas, partage son point de vue et explique comment le programme exclusif Trident continue d'évoluer pour satisfaire les 2% les plus importants du marché.
Où en est l'adhésion au Trident 18 mois plus tard ?
Au départ, nous avons offert l'adhésion à titre gracieux à notre flotte interne, qui était à l'époque la flotte de Fairport, et après avoir expérimenté les avantages de première main, environ un tiers de ces yachts ont acheté une adhésion, ce qui a été un excellent résultat.
Nous proposons toujours deux niveaux d'adhésion : L'adhésion collective garantit l'amarrage dans les marinas de l'IGY et offre une réduction substantielle de 25 % sur le prix de l'amarrage, tandis que l'adhésion au Club est plus un arrangement d'amarrage prioritaire qui vous place en tête de file, avec une réduction de 10 %.
Actuellement, le nombre de membres du Club est supérieur à celui des membres collectifs, mais nous sommes très encouragés par le succès que nous avons rencontré au cours des 18 derniers mois. Nous avons également beaucoup appris sur la manière d'affiner notre approche mais, comme vous pouvez le constater, chaque navire, chaque propriétaire et chaque capitaine est différent, et nous devons donc adapter l'adhésion à leur exploitation individuelle et à leur style de croisière.
Existe-t-il une distinction évidente entre les types de navires attirés par l'adhésion au Trident Collective ou au Club ?
Nous avons compris que l'adhésion à un club est plus attrayante pour les yachts qui recherchent un avantage économique significatif. L'adhésion à un club peut coûter entre 20 000 et 50 000 dollars par an, en fonction de la taille du navire, et la conversation est généralement basée sur les économies potentielles.
Par exemple, un capitaine peut être sur le point de réserver trois mois d'amarrage auprès d'IGY Marinas, et le calcul rapide lui indique que ce programme lui procure un avantage économique, ainsi qu'une série d'autres avantages exclusifs.
Les capitaines apprécient le fait qu'on leur donne la priorité, et plusieurs installations IGY l'ont vraiment démontré au cours des derniers mois. Le Yacht Haven Grande Miami en est un bon exemple : il accueille l'exposition de superyachts pendant le salon nautique de Miami, tout en conservant l'autre moitié de la marina pour les clients. Cela signifie que tous nos navires sont susceptibles d'être déplacés pendant la durée du salon, mais nous avons d'abord offert l'amarrage aux membres du Trident, avant de l'ouvrir à nos clients annuels et à l'ensemble de l'industrie.
Nous avons fait quelque chose de très similaire pendant Art Basel en décembre dernier, et pour le Festival de Cannes en mai, et nous espérons exploiter cet avantage dans l'ensemble du réseau IGY, en démontrant qu'en tant que membre du Trident, vous bénéficiez d'un avantage indéniable.
Pour les membres du collectif, nous avons appris que l'attrait principal n'est pas tant économique que la tranquillité d'esprit que procure l'accès garanti à notre réseau, en particulier dans les destinations populaires de la Méditerranée. Miami est également un point chaud en ce moment, pour de nombreuses raisons - nous avons des capitaines dont le patron vit et travaille à Miami et qui veulent avoir leur yacht ici même pour pouvoir se divertir à bord, ou ils veulent simplement pouvoir voir leur yacht de leur bureau ou de leur condo. Ils comprennent rapidement que l'adhésion à la Collective leur confère ce statut, et même s'ils apprécient les avantages économiques, il s'agit surtout d'un accès garanti.
Autre exemple, nous avons un navire de 50 mètres qui est habituellement basé en Floride et dans les Caraïbes, mais le propriétaire a décidé de l'emmener dans la Méditerranée pour la première fois l'année dernière. C'était également la première fois que le capitaine se rendait dans la Méditerranée depuis plus de 20 ans, et il était un peu inquiet au sujet de l'amarrage en haute saison, car l'itinéraire du propriétaire a tendance à changer au pied levé. L'adhésion collective était une solution idéale, lui assurant l'accès à un poste d'amarrage n'importe où dans le réseau d'IGY.
Existe-t-il des distinctions en termes de taille, de lieux de croisière ou de nationalité ?
Généralement, les membres du collectif ont entre 50 et 70 mètres et jusqu'à présent, ils ont tous été privés, ce que nous n'avions pas prévu, mais cela suggère que le propriétaire comprend la difficulté d'accéder à une marina souhaitable à certains moments. Les membres des clubs sont plus hétérogènes, mais ils ont toujours tendance à être privés.
Lorsque nous avons créé le Trident, nous nous attendions à ce que les navires de 50 à 70 mètres, transatlantiques et fortement affrétés, suscitent le plus grand intérêt. La plupart de ces navires sont transatlantiques ou migrateurs au point de passer une partie de l'année dans les Caraïbes, une partie de l'année en Floride et une partie de l'année plus au nord. En termes de nationalité, la plupart des membres de Trident sont américains - puisque la majorité des propriétaires sont aujourd'hui américains - mais à mesure que nous développons l'équipe de soutien de Trident en Méditerranée, nous espérons gagner du terrain avec davantage de navires basés en Europe.
Comment vous et votre équipe abordez-vous la vente d'adhésions au Trident ?
Comme nous le savons, l'industrie des superyachts repose sur les relations et la confiance. La plupart des membres du Trident sont donc déjà connus d'IGY, que le point de départ soit le propriétaire ou le capitaine. Cependant, nous nous concentrons sur le capitaine et son réseau de soutien, en expliquant ce qu'est l'adhésion au Trident, les avantages qu'elle offre et le fait qu'ils seront traités différemment par rapport aux autres yachts de la marina. Nous en sommes fiers et nous voulons que les membres du Trident se sentent ainsi.
Nous faisons également la promotion du Trident par des moyens traditionnels et essayons de sensibiliser les capitaines à la marque lorsqu'ils se trouvent dans l'une de nos installations, mais cela dépend encore beaucoup du bouche-à-oreille et de l'observation que les membres du Trident bénéficient de conditions spéciales. Nous pensons que les résultats positifs se répercutent en amont de la chaîne et nous espérons que les capitaines deviendront nos meilleurs défenseurs.
Quels sont les autres avantages offerts aux membres de Trident ?
Nos partenaires dans le programme Trident sont BWA Yachting, Forbes Travel Guide et World Fuel Services. Chacun d'entre eux offre des avantages significatifs en termes de service prioritaire et d'économies, mais il faut que les membres profitent de ce qui est offert. Par exemple, lorsque nous savons qu'un navire Trident prévoit une traversée de l'Atlantique, nous lui rappelons les réductions potentielles disponibles sur le carburant.
Nous organisons également des rencontres exclusives pour les membres du Trident, créant ainsi des opportunités uniques pour les capitaines et leurs équipes de soutien lors d'événements de premier plan. Parmi les exemples, citons Art Basel, où nous offrons un certain nombre de billets VIP aux membres du Trident, le Monaco Yacht Show, où nous organisons la soirée annuelle 007 avec une zone réservée aux membres, et la F1 de Miami, où nous invitons les invités dans notre suite d'hospitalité pour profiter d'une vue au bord de la piste.
Quels sont les avantages spécifiques offerts aux équipages par l'adhésion au Trident ?
Pour les membres de notre collectif, nous organisons des activités amusantes pour l'équipage, et nous en avons eu quelques-unes très intéressantes récemment. Nous avons un navire de 50 mètres qui hiverne actuellement à Barcelone, et nous avons emmené tout l'équipage faire une excursion en montgolfière. Nous voulions leur offrir la meilleure expérience possible, c'est pourquoi nous avons organisé tout le transport depuis et vers le bateau, et lorsqu'ils ont atterri, un léger pique-nique au champagne les attendait. Nous avons des photos et des vidéos étonnantes d'eux dans le ciel, ils ont passé un moment fantastique. Prendre soin de l'équipage fait partie intégrante de l'expérience Trident et nous espérons que le propriétaire l'apprécie également.
Nous avons fait quelque chose de similaire à Miami en emmenant tout un équipage à un match de basket du Miami Heat. C'était à la dernière minute, le capitaine nous ayant prévenus 24 heures à l'avance que l'équipage avait une soirée libre, mais nous voulions faire quelque chose de spécial, car nous savons à quel point une nuit de repos peut être précieuse.
Au début du mois, nous avons organisé à Miami notre neuvième session de formation au service des équipages Forbes, qui a remporté un franc succès, et les réactions ont été fantastiques. Après chaque session, nous envoyons une communication de suivi au propriétaire et dans certains cas, ils n'étaient pas au courant, mais ils sont très reconnaissants que nous prenions soin de leur équipage.
Quelle est l'importance de continuer à développer le portefeuille d'IGY Marinas ?
Je pense que tout endroit pouvant accueillir un superyacht élargit l'horizon des possibilités. Sindalah est une sorte de mot à la mode dans l'industrie depuis un certain temps, et si l'on met de côté la situation géopolitique actuelle, c'est une région que les gens trouvent intrigante et excitante, et qui est facilement accessible depuis la Méditerranée.
Au début du mois, nous avons également annoncé l'ajout de Savannah en Géorgie - ce n'est pas l'épicentre de l'activité du yachting, mais c'est une escale importante pour les yachts qui naviguent sur la côte nord-est et Savannah a également une forte activité dans le domaine des chantiers navals. Oui, dans la mesure du possible, nous tenons à élargir les possibilités offertes aux membres et aux clients du Trident.
Qu'avez-vous appris, vous et votre équipe, depuis le lancement de Trident ?
Il y a un an à peine, le Trident n'était encore qu'un concept, mais nous avons de nombreux exemples qui prouvent que c'est désormais une réalité et nous sommes de plus en plus convaincus que le produit fonctionne.
Naturellement, nous sommes très attentifs aux indicateurs afin d'évaluer le fonctionnement des programmes et de nous assurer que nos prix sont corrects et restent attractifs. Au fil du temps, lorsque la base de membres se renforcera et que nous devrons être plus sélectifs ou commencer à plafonner le nombre de membres, les prix pourraient changer, mais pour l'instant, nous nous concentrons sur la justesse et la cohérence de nos prix.
Ce n'est pas un secret que nous faisons preuve de favoritisme à l'égard d'un très petit groupe de navires qui ont investi dans ce programme et qui, en retour, méritent d'être traités à un niveau élevé. En ce qui concerne les adhésions collectives et les adhésions aux clubs, nous visons à peine 2 % de la flotte mondiale, de sorte que l'adhésion au Trident restera toujours un groupe très intime et exclusif.
Pour plus d'informations sur les avantages de l'adhésion au Trident, veuillez consulter notre site web.