Por Sam Watson
ONBOARD ONLINE
28 Feb 2024
Desde su lanzamiento en Miami en mayo de 2022, la afiliación a Trident se ha convertido en la forma más elegante de que un superyate se salte la cola. Para embarcaciones con horarios siempre cambiantes y propietarios con grandes expectativas, Trident es ahora el mejor amigo de un capitán como la forma más segura de ser el primero en la cola en todo el mundo.
Concebido como una solución a la relativa escasez de muelles a medida que la flota mundial sigue creciendo, Trident ofrece atraque garantizado o prioritario en toda la red de IGY Marinas, con otras ventajas para cada buque y su tripulación.
Gili Wojnowich, Vicepresidente de Operaciones y Servicios a Yates de IGY Marinas, comparte sus ideas y cómo el exclusivo programa Trident sigue evolucionando para satisfacer al 2% más selecto del mercado.
¿Cuál es la situación actual de la adhesión a Trident 18 meses después?
Al principio ofrecimos la afiliación gratuita a nuestra flota interna, que en aquel momento era la flota de Fairport, y tras experimentar las ventajas de primera mano, aproximadamente un tercio de estos yates adquirieron la afiliación, lo que supuso un gran resultado.
Seguimos ofreciendo dos niveles de afiliación: La afiliación colectiva incluye el atraque garantizado en los puertos deportivos IGY junto con un importante descuento del 25% en el atraque, mientras que la afiliación Club es más un acuerdo de atraque prioritario que le sitúa en primera fila, con un descuento del 10%.
En la actualidad, el número de miembros del Club es mayor que el de miembros colectivos, pero nos anima mucho el éxito que hemos tenido en los últimos 18 meses. También hemos aprendido mucho sobre cómo perfeccionar nuestro enfoque, pero, como comprenderán, cada barco, cada propietario y cada capitán es diferente, por lo que tenemos que adaptar la afiliación a su funcionamiento y estilo de navegación.
¿Existe una separación obvia en los tipos de buques atraídos por la afiliación al Colectivo Trident o al Club?
Hemos llegado a la conclusión de que la afiliación a un Club es más atractiva para los yates que buscan una ventaja económica significativa. La afiliación a un Club puede costar entre 20.000 y 50.000 dólares al año, dependiendo del tamaño de la embarcación, y la conversación suele basarse en el ahorro potencial.
Por ejemplo, un capitán puede estar a punto de reservar tres meses de amarre con IGY Marinas, y el cálculo rápido le dice que este programa le proporciona una ventaja económica, junto con una serie de ventajas exclusivas adicionales.
Los capitanes aprecian el hecho de que se les dé prioridad, y varias instalaciones de IGY lo han demostrado realmente en los últimos meses. Un buen ejemplo es Yacht Haven Grande Miami, que alberga la exposición de superyates durante el Salón Náutico de Miami, conservando la otra mitad del puerto deportivo para los clientes. Esto significa que todos nuestros buques tienen el potencial de ser desplazados por la duración de la feria, pero nos ofreció atraque a los miembros de Trident en primer lugar, antes de abrirlo a nuestros clientes anuales y la industria en general.
Hicimos algo muy parecido durante Art Basel en diciembre del año pasado, y para el Festival de Cannes en mayo, y esperamos explotar esta ventaja en toda la red IGY, demostrando que como miembro de Trident tienes una clara ventaja.
Para los miembros del Colectivo, hemos aprendido que el principal atractivo es menos económico y más la tranquilidad de tener acceso garantizado a nuestra red, especialmente en destinos populares del Mediterráneo. Miami es también un punto caliente en este momento, por muchas razones - tenemos capitanes con un jefe que vive y trabaja en Miami y quiere su yate aquí mismo para poder entretenerse a bordo, o simplemente quieren poder ver su yate desde su oficina o condominio. Rápidamente comprenden que la afiliación colectiva les otorga ese estatus, así que, aunque aprecian las ventajas económicas, se trata más bien de un acceso garantizado.
Otro ejemplo: tenemos un barco de 50 metros que suele navegar en Florida y el Caribe, pero el año pasado su propietario decidió llevarlo al Mediterráneo por primera vez. También era la primera vez que el capitán iba al Mediterráneo en más de 20 años, y estaba un poco preocupado por el atraque en temporada alta, ya que el itinerario del propietario suele cambiar con poca antelación. La afiliación colectiva era una solución ideal que le aseguraba el acceso a un amarre en cualquier lugar de la red de IGY.
¿Existen distinciones en cuanto a tamaño, zonas de navegación o nacionalidad?
Por lo general, los miembros del Colectivo tienen entre 50 y 70 metros y hasta ahora todos han sido privados, algo que no habíamos previsto, pero que sugiere que el propietario comprende la dificultad de acceder a un puerto deportivo deseable en determinados momentos. Los miembros del Club son más variados, pero siguen inclinándose por los privados.
Cuando creamos Trident, esperábamos que el mayor interés se centrara en los buques de entre 50 y 70 metros, transatlánticos y muy destinados al chárter. La mayoría de estos buques son transatlánticos, o son migratorios hasta el punto de pasar parte del año en el Caribe, parte del año en Florida y parte del año más al norte. En cuanto a la nacionalidad, la mayoría de los miembros de Trident son estadounidenses, ya que la mayoría de los propietarios de hoy en día son estadounidenses, pero a medida que ampliamos el equipo de apoyo de Trident en el Mediterráneo, esperamos conseguir más buques con base en Europa.
¿Cómo enfocan usted y su equipo la venta de socios para Trident?
Como sabemos, el sector de los superyates se basa en las relaciones y la confianza, por lo que la mayoría de los miembros de Trident ya son conocidos de IGY, tanto si el punto de partida es el propietario como el capitán. Sin embargo, seguimos centrándonos en el capitán y en su red de apoyo, explicándoles en qué consiste la afiliación a Trident, las ventajas que ofrece y el hecho de que recibirán un trato diferente al de los demás yates del puerto deportivo. Estamos orgullosos de ello y queremos que los miembros de Trident se sientan así.
También promocionamos Trident de forma tradicional e intentamos crear conciencia de marca entre los capitanes cuando están en una de nuestras instalaciones, pero sigue dependiendo mucho del boca a boca y de la observación de que los miembros de Trident disfrutan de condiciones especiales. Creemos que los resultados positivos trascienden en la cadena y esperamos que los capitanes se conviertan en nuestros mejores defensores.
¿Qué otras ventajas tienen los afiliados a Trident?
Nuestros socios en el programa Trident son BWA Yachting, Forbes Travel Guide y World Fuel Services. Cada uno de ellos ofrece importantes ventajas en términos de servicio prioritario y ahorro, pero requiere que los miembros aprovechen lo que se les ofrece, así que, por ejemplo, cuando sabemos que un buque Trident tiene previsto cruzar el Atlántico, les recordamos los posibles descuentos disponibles en combustible.
También organizamos reuniones exclusivas para los miembros de Trident, creando oportunidades únicas para los capitanes y sus equipos de apoyo durante eventos de alto nivel. Algunos ejemplos son Art Basel, donde ofrecemos una serie de entradas VIP a los miembros de Trident, el Salón Náutico de Mónaco, donde celebramos la fiesta anual 007 con una zona exclusiva para miembros, y la F1 de Miami, donde invitamos a los invitados a nuestra suite de hospitalidad para que disfruten de las vistas desde la pista.
¿Cuáles son algunas de las ventajas específicas para tripulantes con afiliación a Trident?
Para nuestros miembros del Colectivo organizamos actividades divertidas para la tripulación, y recientemente hemos tenido unas cuantas emocionantes. Tenemos un barco de 50 metros que está invernando en Barcelona, y llevamos a toda la tripulación a una excursión en globo aerostático. Queríamos darles la mejor experiencia posible, así que organizamos todo el transporte desde y hasta el barco, y cuando aterrizaron había un ligero picnic con champán esperándoles. Tenemos fotos y vídeos increíbles de ellos en el cielo, se lo pasaron en grande. Cuidar de la tripulación forma parte de la experiencia Trident y esperamos que el propietario también lo aprecie.
Hicimos algo parecido en Miami, donde llevamos a toda la tripulación a un partido de baloncesto de los Miami Heat. Fue algo de última hora, ya que el capitán nos avisó con 24 horas de antelación de que la tripulación tenía una noche libre, pero queríamos hacer algo especial porque sabemos lo valiosa que puede ser una noche libre.
A principios de este mes organizamos en Miami nuestra novena sesión de formación sobre el servicio a la tripulación de Forbes, que fue un gran éxito, y los comentarios fueron fantásticos. Después de cada sesión enviamos una comunicación de seguimiento al propietario y, en algunos casos, no eran conscientes de ello, pero están muy agradecidos de que nos ocupemos de su tripulación.
¿Qué importancia tiene seguir ampliando la cartera de IGY Marinas?
Creo que cualquier lugar que pueda albergar un superyate amplía el horizonte de posibilidades. Sindalah es una especie de palabra de moda en el sector desde hace tiempo y, dejando a un lado la situación geopolítica actual, es una región que la gente encuentra intrigante y emocionante, y a la que se puede acceder fácilmente desde el Mediterráneo.
A principios de este mes también anunciamos la incorporación de Savannah, en Georgia: no es el epicentro de la actividad náutica, pero es una escala importante para los yates que navegan por la costa noreste y Savannah también tiene una fuerte actividad de astilleros. Así que sí, siempre que sea posible queremos ampliar las posibilidades tanto para los miembros de Trident como para los clientes.
¿Qué han aprendido usted y el equipo desde el lanzamiento de Trident?
Hace apenas un año, Trident era un concepto, pero tenemos numerosos ejemplos que demuestran que ya es una realidad y cada vez estamos más seguros de que el producto funciona.
Naturalmente, prestamos mucha atención a los indicadores para evaluar el funcionamiento de los programas y asegurarnos de que nuestros precios son correctos y siguen siendo atractivos. Con el tiempo, a medida que la base de socios se consolide y lleguemos a un punto en el que tengamos que ser más selectivos o empezar a limitar el número de socios, los precios podrían cambiar, pero ahora mismo estamos centrados en hacerlo bien y ser coherentes.
No es un secreto que estamos mostrando favoritismo a un grupo muy reducido de buques que han invertido en este programa y que, a cambio, merecen ser tratados a un nivel elevado. Tanto en la afiliación colectiva como en la del Club, nuestro objetivo es llegar al 2% de la flota mundial, por lo que la afiliación a Trident seguirá siendo para siempre un grupo muy íntimo y exclusivo.
Para más información sobre las ventajas de afiliarse a Trident, visite nuestro sitio web.